Module 2

Objectifs et hypothèses de travail

Ce module a pour but général de vous familiariser avec l’art de négocier des contrats commerciaux.

A cet effet, ce module vise à :

• Offrir une introduction à la théorie de la négociation.
• Offrir une introduction à la pratique de la négociation par une série de jeux de rôle et de négociations simulées.
• Permettre d’améliorer votre technique de négociation.
• Aider à comprendre comment votre personnalité, vos valeurs, vos émotions et votre style personnel influencent votre efficacité en tant que négociateur/négociatrice.
• Offrir un cadre d’apprentissage dans lequel vous vous sentez à l’aise pour expérimenter, prendre des risques et tester des théories dans la pratique.

Problématiques abordées

• Les questions suivantes seront notamment abordées :
• Comment présenter et argumenter une offre ?
• Que feriez-vous si vous ne parveniez pas à obtenir ce qui compte pour vous ?
• Quelle relation installer avec votre interlocuteur/interlocutrice ?
• Quand prendre l’initiative et l’avantage ?
• Comment réagir face à l’agression et prévenir le conflit ?
• Comment utiliser la persuasion ?
• Comment négocier avec de multiples interlocuteurs/interlocutrices ?

Organisation

Le module se déroulera du 22 septembre au 11 octobre 2026.

Afin de mieux pouvoir analyser votre langage corporel inconscient, certaines simulations de négociations seront filmées.

Vous serez en outre appelé-e-s à rédiger des rapports personnels réguliers sur vos différentes négociations.

L’horaire exact, les lieux de réunion et les autres modalités pratiques seront précisés en temps utile.