Atelier de négociation de contrats

Module 6

Objectifs et hypothèses de travail

Ce module a pour but général de vous familiariser avec l’art de négocier des contrats commerciaux.

A cet effet, ce module vise à:

- Offrir une introduction à la théorie de la négociation;

- Offrir une introduction à la pratique de la négociation par une série de jeux de rôle et de négociations simulées;

- Permettre d’améliorer votre technique de négociation;

- Aider à comprendre comment votre personnalité, vos valeurs, vos émotions et votre style personnel influencent votre efficacité en tant que négociateur/négociatrice;

- Offrir un cadre d’apprentissage dans lequel vous vous sentez à l’aise pour expérimenter, prendre des risques et tester des théories dans la pratique.

Problématiques abordées

Les questions suivantes seront notamment abordées:

- Comment présenter et argumenter une offre ?

- Que feriez-vous si vous ne parveniez pas à obtenir ce qui compte pour vous ?

- Quelle relation installer avec votre interlocuteur ?

- Quand prendre l’initiative et l’avantage ?

- Comment réagir face à l’agression et prévenir le conflit ?

- Comment utiliser la persuasion ?

- Comment négocier avec de multiples interlocuteurs ?

Organisation

Le module se déroulera du 23 novembre au 13 décembre 2020.

Afin de mieux pouvoir analyser votre langage corporel inconscient, certaines simulations de négociations seront filmées.

Vous serez en outre appelé-e-s à rédiger des rapports personnels réguliers sur vos différentes négociations

L’horaire exact, les lieux de réunion et les autres modalités pratiques seront précisés en temps utile.

Responsable du module

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Prof. Christoph Müller

Prérequis

Les conditions générales de participation doivent être remplies. Pas d'autres prérequis.

 

Module des orientations

- Avocature (professions judiciaires)

- Business & Tax Law

- Politiques publiques